Término de cotización
Término de cotización — La frase de tres letras detrás del precio que divide cuánto del viaje — camión, aduana, barco, seguro, segunda aduana — está incluido y dónde el costo pasa a ser tuyo. No es decoración de oferta: es la mitad no escrita del precio.
Riesgo contra costo
Riesgo contra costo — Dos cosas distintas que cada término reparte por separado. El Incoterm dice quién paga cada tramo y dónde termina su bolsillo; el traspaso de riesgo dice de quién es la caja cuando algo sale mal en el trayecto. Comparar ofertas sin separar las dos es comparar números incomparables.
| EXW (en fábrica) | el precio más bajo y el viaje más tuyo: desde la puerta del taller, todo es tuyo |
|---|---|
| FOB (a bordo, origen) | el proveedor entrega a bordo en el puerto chino; el océano y México corren por tu cuenta |
| CIF (coste, seguro y flete) | el proveedor paga barco y seguro hasta tu puerto — la aduana mexicana sigue siendo tuya |
| DDP (entregado derechos pagados) | todo incluido hasta tu puerta, impuestos mexicanos incluidos — el precio alto es honesto si lo lees completo |
| El espacio entre términos | ahí viven las sorpresas: manipuleo, almacenaje portuario, flete local, agente de aduanas |
El precio no es el número: es el alcance del número
Dos proveedores pueden vender el mismo producto al mismo costo de fábrica y llegar a tu puerta con costos de importación distintos del veinte por ciento, sin que ninguno haya mentido: sus términos de cotización simplemente cargan tramos diferentes. La comparación empieza traduciendo ambas ofertas a una sola base — la tuya, con tu agente, a tu dirección — y termina con un número por artículo puesto en tu almacén, que es el único costo comparable. Todo lo anterior a esa conversión es una conversación sobre suposiciones.
Dónde se dispara realmente una importación mexicana
Las sorpresas rara vez viven en el flete oceanico, que es público y se puede pedir por escrito. Viven en los tramos que ningún término cubre porque no son de nadie: el contenedor que espera día extra en Manzanio o Veracruz mientras un papel se corrige, el almacenaje portuario que se cobra por día calendario, la revisión de la autoridad que no estaba en la lista. Un importador que presupuesta «FOB más barco más aduana» y nada más está presupuestando un viaje que no existe; el presupuesto que sobrevive a la realidad incluye una línea de holgura y un agente que cobra por gestionar, no por sorpresa.
La negociación que sí cambia el número
No es el descuento nominal — es el alcance. Cambiar de EXW a FOB le ahorra al comprador pequeño su primera pesadilla logística y le cuesta al proveedor una fracción, porque el taller ya lleva cajas al puerto todos los días. Cambiar de CIF a «CIF + esta lista de lo que no incluye» le ahorra al comprador el 60 % de sus disgustos futuros. La conversación útil no es «bájame el precio»; es «cuánto me cuesta llevar esto hasta este punto, y qué tramos no están en esa frase».
¿Cuál término conviene a una primera importación?
Para aprender, FOB o CIF con un agente aduanal propio contratado del lado mexicano: el proveedor no controla la parte de México, tú ves las cuentas de cada tramo y aprendes el costo real de tu operación. DDP parece la opción fácil y es la que más retrasa ese aprendizaje — porque el importador que no ha hecho una aduana nunca no sabe qué está pagando cuando deja de ser DDP.
¿Por qué dos ofertas FOB idénticas llegan a costos finales distintos?
Porque FOB termina en el mismo puerto para ambas, pero después cada una describe un paquete distinto: qué bulto, qué naviera, qué puerto mexicano, quién paga el camión interno del proveedor hasta el puerto. La comparación honesta se pide en la misma base — 'cotiza DDP a mi dirección' o 'cotiza FOB con estos detalles de tramo' — y no en la fe de tres letras.